一招看透外贸新思路 | 外贸10年，你后悔了吗？

传统外贸与跨境电商在流程架构和运作效率上存在着本质差别，传统贸易对于中国的制造商来讲，大致会经历中国出口商、外国出口商、外国批发商以及外国零售商才能最终到达消费者手中，而近几年兴起的跨境电商平台，则省去了中间的环环传递的环节，搭乘互联网的顺风，通过跨境电商平台直接将产品送至消费者手中。两者之间从内核本质上存在着差别，但其实两者的出发点也是不尽相同，传统的贸易是依附于大量的批发，而跨境电商针对的则是零售。

所以尽管乘着跨境电商的东风，外贸企业并未取得想象之中的业绩增长额，尤其是从外贸企业转型至跨境电商出口的企业，但这并不能妨碍我们从另外一个角度去窥探他们存在的实质性意义--成本

传统的贸易，中国的生产商、品牌商对价格与利益之间的衡量是没有较大的主动权的，这中间受到中国出口商，再经过外国进口商、外国批发商、外国零售商层层的压价，利益被一遍又一遍的瓜分，而且一般情况下，传统企业在以前更多的是接收OEM订单，这些订单的特点是货期长，需要花费大量的时间、精力、人力、物力的成本

而跨境电商时代采取的则是短频快的手段，交货时间短，量小，但次数多，没有中间商的差价，投入的人力成本也相对较小，自己对价格拥有完全的掌控权，利润空间比较大

但我们也在一些数据中发现了新的问题

现在意义上的外贸企业大致分为三类
第一类是有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂
第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业
第三类是没有产品生产贸易经验的企业，纯粹是想分跨境电商一杯羹

事实上，前两类企业在多年的制造或者外贸经验中已经积累了大量的“大数据”，比如，某个产品以何种标准出口、主要市场是哪个国家等等，这些对于从事跨境电商时目标市场的选择有着非常重要的参考价值

而另外一点，传统企业（尤其是制造业）往往有很强的产品研发能力，但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知，却不如零售渠道。这一点对于转型跨境电商来讲是面临的非常严重的问题，跨境电商针对的是零售的消费者，主动权完全在消费者手中，产品是否迎合他们的审美和需求直接决定企业转型是否能够成功，而这一点也是很多外贸企业并未在意的

另外，我们在跟很多的外贸企业老板闲聊时发现，新的营销模式颠覆传统贸易，利益链无法保持平衡，而在创新模式出现后直接打破了工厂,电商公司与消费者之间信息不对称的壁垒，让消费者占到便宜，而这让一大批传统利益获得者一下子失去了方向，他们在抓住跨境电商这根救命稻草时，发现却是力不从心，目前阻碍他们正确转型的问题大致可以分为三种：
1.相对比传统贸易短期回报太小，正规去做资金和人力投入却不小
2.产品要重新规划和创新，很多时候这相当于重新创业，个人精力消耗太大
3.很难找到匹配的电商团队

也有人说，现在做电商，收的都是零花钱，而且前期根本不够支撑正常运营开支，组织架构和运作效率都是完全不同的，这让一个近50岁老外贸如何从零开始?为什么要从零开始克服重重困难?

所以从这个角度讲老天是公平的，我们正在一个最坏的时代，信息的透明让之前改革大潮只是靠个体胆量和努力就可以赚钱的机会不复存在，同时我们也正生存在一个最好的时代，变革给重新思考定位的老外贸带来了更多机会，互联网改变很多行业的利益链，让消费者跟货源提供者可以平等的与传统外贸平台竞技，传统外贸作为既得利益者要么适应变革调整定位，要么就会被时代的浪潮边缘化

这是趋势

既已成势，为何不破釜沉舟？

对于老外贸来讲，更多的是需要重新定义新思路：产品、市场、社交

在跨境电商平台上，消费者通常是使用搜索功能到达商品购买页，而不是直接进入卖家店铺网址

在这种情况下，产品显得尤为重要，是否迎合主流消费市场的需求，产品能否在同质化中脱颖而出。卖家的销售技巧便在平台规则的引导下，变成了如何做更好的首图、如何写更好的标题、如何提高店铺表现。当然还有最重要的一点，如何让自己有更多的产品页，曝光在客户面前让他点击

第二个关注点：细分目标市场
即使是一模一样的产品，也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验。比如同一个手电筒，在澳大利亚的潜水运动爱好者面前，可能要多介绍其防水性能，而在一些内陆国家的户外运动爱好者面前，则要多介绍其耐摔防震的功能。一句话：了解客户使用产品的场景，对于产品使用场景是否了解，直接决定了销售是否可以直击用户的需求点

第三点：社交媒体
在产品同质化严重的平台上，除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度，还有什么决定着销量？答案是：推广流量

产品是可以抄袭和模仿的，运营和推广的能力却是无法复制的。过去对竞争对手的店铺销量进行调查，往往是从选品的角度来考虑，因为在竞争并不白热化的阶段，平台上产品很多都是“自动波”销售，只要产品款式热销，每个有货的人都能卖出一些。而到了今天，店铺的运营和推广能力也在决定着产品的销量。这就需要与产品本身结合，通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息，以帮助改进产品来迎合客户需求，甚至做精准的产品促销信息推送

财富的重新分配，让多数人开始注重变革，下一个10年，如何？

青岛世进国际物流有限公司

2016年09月19日

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